Я восхищаюсь редакцией «Chief Time», это настоящие профессионалы: во всём им хочется дойти до сути, ни одна малейшая деталь не остаётся без должного внимания. Они чувствуют своего собеседника, максимально точно улавливают всю информацию, а потом творят великолепный продукт на языке, понятном читателям...
Рамник Кохли (Ramnik Singh Kohli), глава Micromax Informatics в России и СНГ
|
Продадим всё: методика SPIN
В 1988 году Нил Рэкхем предложил последовательность вопросов, облегчающую процесс продаж. Свою технику он назвал СПИН (SPIN), где С – это ситуационные вопросы, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие.
Каждый тип вопросов нацелен на конкретный результат: формирование потребностей, определение запроса, выявление критериев положительного решения, мотивация к сделке и другие. Эти вопросы не манипулируют чувствами покупателя, а честно помогают ему решить какую-либо проблему. Технология СПИН уже четверть века приносит продавцам результат. Наверное, потому, что Рэкхем разработал свой метод, изучая 35 000 успешных сделок в 23 странах мира в течение 12 лет.
Читайте также:
Автор легендарной методики продаж SPIN Нил Рэкхем рассказал редактору Chief Time о том, зачем надевать перчатки, нарезая сыр в мышеловку, какой продавец обходится в полмиллиона долларов и что такое интернет вещей |
Комментарии: