.gif)
Наша история о себе, о том, как мы создавали компанию в рубрике «Гость номера» оказала заметное влияние на доверие к компании в целом. Партнеры и соискатели узнали о нас больше, многие заочно познакомились с нами благодаря подписке на журнал. Интервью понравилось и нашим клиентам – отношения стали более доверительными...
Александр Гарашкин, генеральный директор компании «Фонд Квартир»
|
Продадим всё: методика SPIN
В 1988 году Нил Рэкхем предложил последовательность вопросов, облегчающую процесс продаж. Свою технику он назвал СПИН (SPIN), где С – это ситуационные вопросы, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие.
Каждый тип вопросов нацелен на конкретный результат: формирование потребностей, определение запроса, выявление критериев положительного решения, мотивация к сделке и другие. Эти вопросы не манипулируют чувствами покупателя, а честно помогают ему решить какую-либо проблему. Технология СПИН уже четверть века приносит продавцам результат. Наверное, потому, что Рэкхем разработал свой метод, изучая 35 000 успешных сделок в 23 странах мира в течение 12 лет.
Читайте также:
Автор легендарной методики продаж SPIN Нил Рэкхем рассказал редактору Chief Time о том, зачем надевать перчатки, нарезая сыр в мышеловку, какой продавец обходится в полмиллиона долларов и что такое интернет вещей |
Комментарии: