бизнес журнал

Александр Шпетный: спортивный интерес

Александр Шпетный: спортивный интерес

Генеральный директор розничной сети «220 Вольт» рассказал о том, чем отличается сопутствующий товар от навязанного, почему продавцу помогает наглость и какую площадь стоит выбирать современному стрит-ритейлу.

В чем залог успешности продаж в b2c?

В грамотной работе продавца – как он умеет презентовать товар. Мы уделяем этому огромное внимание. У нас есть корпоративный университет или институт наставничества, в рамках которого работает институт наставничества для розницы, в котором каждый сотрудник на своем профессиональном этапе развития проходит программу совершенствования. Естественно, идеального продавца не бывает. Но все-таки стоит выделить несколько главных критериев, по которым можно оценить сотрудника. Например, профессионализм, умение работать в коллективе, нацеленность на результат, порядочность. Профессионализм складывается из двух основных составляющих: знание продукта и владение техниками продаж. Как в магазинах «Адидас»: если вы там что-то покупаете, то без дополнительной пары носков не выйдете.

Насколько эффективна система корпоративного университета?

В прошлом году мы открыли 25 собственных магазинов, в этом – еще 20 магазинов. Без института наставничества мы не смогли бы этого сделать, потому что открытие каждого магазина проводит мастер-наставник: он подбирает коллектив, аттестовывает его. Спустя месяц работы приезжает снова: проверяет знания всех сотрудников. Другие компании открывают магазины иначе: в новый город выезжает человек, который занимается поиском персонала, второй человек, занимающийся открытием, и третий человек, обучающий персонал. Мы те же процедуры делаем дистанционно, используя институт наставничества. 

Александр Шпетный двести двадцать вольт.JPG


Александр Шпетный родился 23 февраля 1977 года в Ленинграде. В 2000 году окончил Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет (ЛЭТИ) им. В.И. Ульянова (Ленина). Работал исполнительным директором в компании «Фото-Союз». Осенью 2007 года пришел в компанию «220 Вольт» на позицию заместителя исполнительного директора, в 2009-м назначен исполнительным директором. С марта 2012-го является генеральным директором розничной сети «220 Вольт».


Какими ценностями продавец должен снабжать свой продукт? 

Одним из основных посылов для продавцов должен быть такой: не продать, а помочь покупателям решить задачу. Подобрать ему именно тот товар, который соответствует его  конкретному случаю. 

Но вы только что говорили о продажах сопутствующих «носков». Это уже не консультирование, а спортивные продажи. 

Есть понятия необходимости, достаточности и разумности. Настойчивость продавца не должна переходить в назойливость. Наш «спортивный принцип» работает, потому что мы не носки продаем, а расходные материалы, без которых основная покупка не имеет смысла. К примеру, если человек покупает лобзик, то без пилки он ничего не сможет сделать. Поэтому – да, мы настойчиво предлагаем необходимый расходный материал.

Какие стимулирующие мероприятия среди продавцов наиболее эффективны?

Практика показывает, что денежная мотивация уступает некоторым нематериальным видам поощрения. Например, акция «Получи два дополнительных выходных в месяц» вызывает у продавцов огромнейший успех и интерес. 

220v_logo.jpgНужно не продать, а помочь покупателю решить проблему220v_logo.jpg


Какие люди могут успешно работать в продажах b2b? 

Профессионалы, отвечающие за свои слова, пунктуальные и по-здоровому наглые. В нашей профессии нужны азарт и спортивная наглость. Чем эффектнее подашь себя, тем большее желание работать с компанией возникнет у клиента.

Каковы тенденции на рынке продаж? 

Сейчас потребитель уходит в интернет, поэтому для компании важно улучать момент под названием «дополнительные услуги, которые можно оказать непосредственно при оформлении сделки в конкретном магазине». Согласно последнему исследованию одной крупной иностранной компании, 78% людей, которые хотят купить электроинструмент, выбирают его в интернете. И уже из этого числа 80% принимают решение о том, что хотят купить, непосредственно в магазине, когда трогают этот инструмент руками, тестируют его. Это тоже тенденция: клиенты стали покупать более качественный товар, профессиональный. 

Какие методы привлечения покупателей действительно работают? 

Во-первых, привлекательная, аккуратная вывеска. Во-вторых, местоположение магазина. У нас правило: открываем магазины только на первом этаже и только прямоугольной формы – маржа с квадратного метра здесь больше, и нам проще визуализировать для клиентов группы товаров в помещении. 

Уверен, пора уходить от скупки первых этажей домов под коммерческие помещения. Там остаются те, кто продает галантерею. А профессиональная сеть должна выбирать более привлекательные места для стрит-ритейла. 

Александр Шпетный 220 вольт.JPG


«220 Вольт» – федеральный оператор на рынке электроинструмента и оборудования. Сеть объединяет более 200 магазинов по всей стране и интернет-магазин, осуществляющий доставку во все регионы России, Белоруссии и Казахстана. Основное направление – розничная и оптовая торговля товарами DIY (электроинструмент, силовое и строительное оборудование, садовая техника, расходные материалы и т.д.). Компания является членом АКИТ (Ассоциации компаний Интернет-торговли). По итогам 2013 года «220 Вольт» занимает 9 место в рейтинге крупнейших онлайн-магазинов страны, по версии журнала Forbes. 


Вряд ли все магазины большой сети работают одинаково успешно. Что делать с отстающими?

Нужен комплексный подход оценки эффективности каждого магазина: ежемесячный и ежеквартальный мониторинг по нескольким ключевым KPI. К администраторам магазинов, которые не выполняют KPI, применяются системные меры – на второй раз понижение или освобождение от должности. 

С чем связан такой суровый подход?

Почему суровый? Плановые показатели для администраторов магазинов состоят из 4–5 пунктов. Не выполнить показатели ни по одному из пунктов невозможно, если ты соответствуешь занимаемой должности.

Интервью: Светлана Морозова 
Фото: Юрий Цой 
Материал опубликован в федеральном номере журнала Chief Time #41 за ноябрь 2014 года.


Читайте также:






Livejournal
(Голосов: 4, Рейтинг: 3.38)


Комментарии:

oewagejedud

http://100mg-viagracanada.com/ - 100mg-viagracanada.com.ankor <a href="http://sertralinezoloftonline.com/">sertralinezoloftonline.com.ankor</a> http://20mg-tadalafil-lowest-price.com/

ivajtijunut

http://100mg-viagracanada.com/ - 100mg-viagracanada.com.ankor <a href="http://sertralinezoloftonline.com/">sertralinezoloftonline.com.ankor</a> http://20mg-tadalafil-lowest-price.com/

biluhijuch

http://100mg-viagracanada.com/ - 100mg-viagracanada.com.ankor <a href="http://sertralinezoloftonline.com/">sertralinezoloftonline.com.ankor</a> http://20mg-tadalafil-lowest-price.com/

eyiqezii

http://100mg-viagracanada.com/ - 100mg-viagracanada.com.ankor <a href="http://sertralinezoloftonline.com/">sertralinezoloftonline.com.ankor</a> http://20mg-tadalafil-lowest-price.com/

abagarewocir

http://100mg-viagracanada.com/ - 100mg-viagracanada.com.ankor <a href="http://sertralinezoloftonline.com/">sertralinezoloftonline.com.ankor</a> http://20mg-tadalafil-lowest-price.com/


Ваше имя: 

Введите Ваше сообщение

:









Журнал Chief Time для iOS Журнал Chief Time для Android

 

ht
отзывы о журнале
x
отзывы о журнале
Я восхищаюсь редакцией «Chief Time», это настоящие профессионалы: во всём им хочется дойти до сути, ни одна малейшая деталь не остаётся без должного внимания. Они чувствуют своего собеседника, максимально точно улавливают всю информацию, а потом творят великолепный продукт на языке, понятном читателям...

Рамник Кохли (Ramnik Singh Kohli), глава Micromax Informatics в России и СНГ