бизнес журнал

Аллан Пиз

Аллан Пиз

«Мистер язык телодвижений» и самый богатый автор современности – о том, почему нельзя делать ставку на талант, какие ошибки в поведении допускает каждый человек и как сбить лед с русской души.
 
За одну неделю Аллан Пиз может сменить несколько стран. И везде его ждут клиенты и читатели. Сам Аллан каждый раз спрашивает, что от него требуется – поговорить или дать решение? Редактор Chief Time Светлана Морозова получила все сразу: и разговор, и советы от гуру.


Аллан, как открылся ваш талант – и бизнесмена, и литератора?

Давайте говорить, что я не талантливый, а умелый. В середине 1950-х годов мой отец был продавцом страховок. Каждый месяц ему нужно было ходить по домам клиентов и собирать деньги за страховки. Дополнительно он должен был продавать новые продукты другим членам семей своих клиентов, их соседям и так далее. Отец забирал меня после школы, и мы отправлялись на работу. Чаще всего нам открывали двери женщины. По этой причине отец и брал меня с собой: если со взрослым человеком маленький ребенок, то им легче открывают двери и лучше принимают предложения. 

IMG_6504.JPG

Таким образом, я провел детство, наблюдая, как отец проводит переговоры. У нас даже была игра: он сообщал мне, что будет делать и говорить, и мы предугадывали, как люди отреагируют на это. Вообще, мне всегда казалось, что я тоже буду продавать какие-то вещи клиентам. То есть мне представлялось абсолютно естественным: прийти к незнакомым людям, заговорить с ними, продать им что-то. 

Во взрослой жизни мое умение продавать и многолетний опыт переговоров трансформировались в книгу. Затем моя книга превратилась в телевизионную историю. Все это нарастало в геометрической прогрессии: от книг и фильмов до огромного бизнеса. Сейчас даже я сам не могу сказать, насколько он велик. При этом забавно осознавать: я же до сих пор стучу в дверь и продаю!

И вы отрицаете в себе талант?.. 

Талант – это то, что заложено природой, натуральное свойство, знаете ли. Я бы не советовал рассчитывать исключительно на него. Практически каждому умению в бизнесе я научился с нуля, и для меня такой путь намного более комфортен. На своих встречах я говорю людям, что они тоже могут всему научиться и способны стать лучшими в том, что освоили. Если у вас действительно есть талант, вы можете им пользоваться, но вряд ли вы сделаете хороший проект, основываясь только на таланте. 

Когда я впервые писал книгу, то думал, что все изложенное известно людям. Например, если человек говорит «вы можете мне верить», наверное, все понимают, что верить ему как раз нельзя. Но оказалось, что я заблуждался! Моя первая инструкция для людей, которые продают и ведут переговоры, помещалась на 25 листах и стоила 10 долларов. Для меня это были большие деньги на тот момент. Но ее стали покупать. Я не мог уложить в голове, как это так – люди дают кредитные карты и чеки, чтобы купить эту вот маленькую брошюрку?!

Затем я написал книгу «Язык тела» – расширенную версию того, что было в начальной инструкции. И после того как книга стала всемирно популярной, а по ней стали делать телевизионные шоу, никто больше меня не удивил. Да, люди продолжали учиться тому, что они и так, в общем-то, знали.

Это открытие было не единственным? Поделитесь другими секретами успеха? 

Все очень просто. Во-первых, вы должны понять, чего хотят люди, понять их истинные потребности. Во-вторых, вы должны предоставить им очень хороший сервис, чтобы они возвращались к вам сами и приводили своих друзей. В-третьих, вы должны стать лучшим в своем деле. 

Алан Пиз.jpg

Я знал, что моя книга будет востребованной, но не думал, что издание разойдется по всему миру таким огромным тиражом. А все потому, что люди действительно хотели знать, что в ней написано. Я должен был стать лучшим в написании подобных вещей. И я стал лучшим. 

Следующие три книги были о том, что люди должны знать о разговоре, письме и отношениях. Однако первая книга оказалась намного популярней других. Она разошлась мировым тиражом в 40 миллионов экземпляров. Ее действительно хотел получить каждый. А вот следующие книги мы продали тиражами примерно по 200–300 тысяч экземпляров. Это, конечно, много, но если сравнить с первой книгой, это ничто. Их мне пришлось продавать, активно рекламируя на телевидении и радио. С того момента я решил писать только те книги, за каждую копию которых борются читатели и издатели. 

Моя концепция полностью изменилась: отныне из автора я превратился в бизнесмена. Я находил бизнес-идею как предприниматель и только потом становился автором. Эта формула сработала при выпуске следующей книги: ее продажи достигли 7 миллионов экземпляров без какого-либо пиара. Затем у нас вышло еще 10 книг, каждая из которых стала хитом продаж. 

Мои книги выходят в разных странах. Везде они претерпевают изменения. Итальянцы хотят новые названия глав. Бразильцы делают другую обложку. Многие авторы сказали бы на это: нет, никто не может ничего менять, потому что это моя книга. А когда мне говорят, что нужно изменить обложку или что-то внутри, я отвечаю: «Меняйте, только правильно напишите мое имя на чеке». Сначала бизнес. Авторство и все остальное – на втором месте. 

Я часто встречаю других писателей и знаю, что много зарабатывают лишь единицы из них. Это оттого, что люди завязаны на каких-то незначительных вещах. Они не знают, чего хотят сами, не знают, чего хочет их читатель, но зато чувствуют себя художниками. Я даже знаю авторов, которые находятся в десятке крупнейших, но на самом деле их достаток крайне мал. Пожалуй, без ложной скромности я могу сказать, что зарабатываю больше, чем любой автор в мире. Это результат однажды принятого мной решения. Я позиционирую себя как бизнесмен, поэтому мир знает меня как автора. 

Вы работаете в качестве коуча с известными и влиятельными людьми всего мира. А с кем бы вы сами хотели поработать из профессионального и человеческого любопытства?

Есть один человек, который приезжал ко мне на семинар три года назад. На прошлой неделе я видел его по телевизору и отметил, что он применяет полученные знания довольно успешно. С ним я бы сам хотел поработать, чтобы помочь ему делать то, что он пытается, правильно. Это президент Ирана Хасан Рухани. Когда он обсуждал вопрос химического оружия с США, то вел себя как очень открытый, диалоговый человек. Никогда раньше подобного не случалось. Но он не может полноценно приспособиться к ситуации, у него много каких-то комплексов, замков. Я бы хотел показать ему, как можно общаться с людьми гораздо проще, не зажимаясь. 

IMG_6477.JPG

А какие ошибки вы находите у наших лидеров?

В 1991 году я был в России на большом семинаре для политической и бизнес-элиты. Тогда ваши лидеры только начинали выступать в медиа. Конечно, они хотели выглядеть достойно. Я учил их делать более адекватные жесты, чтобы они смотрелись спокойно и контролируемо. Например, они учились разговаривать с открытой ладонью, делать плавные движения руками, слушать других людей, немного наклоняя голову. Кстати, недавно я видел Владимира Путина, который именно так и поступал, когда общался с публикой. 

Главная ошибка многих людей – и политиков в том числе – показывать себя такими, какие они есть на самом деле. Иногда демонстрировать движения, которые доказывают, что человек сейчас нервничает или нуждается в защите. Взрослые люди очень хорошо считывают такие сигналы, потому что каждому из нас эти жесты знакомы с детства. Например, когда родители ведут ребенка в школу, они держат его за руку. У ребенка на всю жизнь вырабатывается прямая связь между жестом «рука за руку» и ощущением безопасности. Потом мы, будучи взрослыми, в момент волнения или неопределенности тоже берем себя за руки, чтобы вспомнить те самые ощущения безопасности и комфорта. А окружающие считывают этот жест и понимают, что нас захватило внутреннее беспокойство. 

Тем не менее, получается, что натренированные жесты – это ложь… 

Врать можно только короткое время. Например, если вы все время держите руки перед собой, то ощущаете себя при этом очень комфортно. Как только вы заставляете себя разъединить руки и быть более открытым в разговоре, вам кажется это очень странным и необычным, вы думаете, что все видят, как вам неловко. Если жест вам чужд, вы отказываетесь от него. Но, осознав, что новый жест вам не вредит и с ним живется лучше, вы присвоите его. Новое поведение постепенно пропитает вас. К тому же врать очень трудно, если у вас открыты руки. Физически не получается! Так устроено природой: приматы часто показывают открытые руки, чтобы обозначить свое дружелюбие. 

Какой самый частый вопрос вы слышите от читателей?

Самый популярный вопрос: как понять, что человек врет? Казалось бы, все уже знают ответ и могут перечислить даже сигналы лжи: касание руками носа и лица. Но читатели хотят узнать, как им не перепутать вранье и обыкновенное желание человека почесать нос. На что я отвечаю: чтобы не ошибиться с выводами, отмечайте комплекс признаков. Обращайте внимание, как минимум, на три вещи: на слова, жесты и мимику. Только если найдете подтверждение своей догадки по каждому пункту, сможете сделать правильный вывод. 

IMG_6488.JPG

Вас очень любит публика, везде очень хорошо принимают. Но знакомы ли вам ситуации непринятия и неприятия?

Японская аудитория всегда кажется враждебной, потому что они сидят с непроницаемыми лицами. Но это разница культур, а не отношение ко мне. Хотя работать тяжело: им рассказываешь шутку, а они продолжают сидеть без намека на эмоцию. 

В русской аудитории сначала нужно дождаться, когда с вас сойдет лед. Вам словно требуется разрешение посмеяться. Когда я выступаю в России, всегда начинаю с того, что выбираю кого-то из аудитории и делаю с ним совершенно нелепые вещи. Тогда зрители постепенно раскрепощаются и дают себе право на смех. Еще с вами категорически нельзя использовать заготовленные шутки, делать то, что уже делал раньше. Зато когда аудитория начинает шевелиться, смеяться, хлопать – это уже совсем другая получается история. В эти полтора часа становится легко, хорошо и забавно, потому что аудитория чувствует: я с ней. Если бы я делал разогрев для зрителей другой страны, они бы решили, что я сумасшедший. 

Интервью Светлана Морозова 

Читайте также:  





Livejournal
(Голосов: 26, Рейтинг: 4.48)


Комментарии:


Ваше имя: 

Введите Ваше сообщение

:








Журнал Chief Time для iOS Журнал Chief Time для Android

 

ht
отзывы о журнале
x
отзывы о журнале
Chief Time – это эталон профессионального делового издания, которое всегда идет в ногу со временем.

Елена Беседина, генеральный директор «О2 Недвижимость»