бизнес журнал

Давид Ян

Давид Ян


Журналист делового бизнес-журнала Chief Time встретилась с Давидом Яном, IT-предпринимателем, председателем совета директоров компании ABBYY, программными продуктами которой пользуются свыше 30 миллионов человек более чем в 150 странах мира. Давид рассказал о том, как изжить в себе «сумасшедшего изобретателя», решить проблему главной боли человечества и… не бороться с конкурентами.



Давид, ваш первый продукт, электронные словари, вы создали аж в 1989 году. Люди в массе своей тогда и компьютеров-то не видели. Получается, вы первооткрыватели рынка? И у вас тогда вообще не было конкурентов? 

(Смеется) У нас в общежитии физтеха тоже не было компьютеров. Просто мы были уверены, что можем добиться всего. Нам это внушалось с первого дня на физтехе: если ты сюда поступил, то дальше ничего не страшно, море по колено. И мы действительно считали, что достаточно взять телефонный справочник Академии наук, позвонить в сто университетов, и все сразу нашу программу купят. Но в реальности 9 из 10 собеседников просто не хотели с нами разговаривать. И вдруг, когда мы уже отчаялись, один из этих институтов заключил с нами договор. Я до сих пор не понимаю, почему. Мы получили деньги на разработку – 3 тысячи рублей, огромную по тем временам сумму. На них можно было «Жигули» купить. А через три месяца, когда работа была в самом разгаре, мы внезапно обнаружили, что словарей, подобных нашим, уже существует как минимум десяток. И их можно было достать даже бесплатно. Взять дискету и переписать. Это был шок. Мне стало реально страшно. Как мы будем возвращать деньги, если институт откажется от наших услуг? Конечно, никакого рынка в 1989 году не было. Но конкуренты при этом были, и серьезные. Для нас это оказалось полной неожиданностью. 

IMG_7082.jpg

Почему же «выстрелили» именно ваши словари? 

Хочется верить, что у нас был удобнее интерфейс, лучше словарь. Все тогда боролись за оперативную память – наша программа занимала всего 3 килобайта. Немыслимо! Но в истории нашей компании всегда были сильные конкуренты. И это было круто. Это же известный факт – спортсмены в соревнованиях всегда показывают лучшие результаты, чем в одиночных забегах или заплывах. Но знаете, что нас на самом деле мобилизовало? То, что мы заставляли себя не думать о конкурентах. Мы думали о потребителях. 

Как это? 

Есть такое понятие – «боль пользователя». Есть «сумасшедшие изобретатели», которые не пытаются ее понять. Они делают то, что интересно лично им. «Сумасшедший изобретатель» ищет там, где светло. А настоящий предприниматель ищет там, где потерян ключ, а не там, где комфортнее искать. Рассматривать всерьез борьбу с конкурентами – это всегда бежать за уходящим поездом. Догонять его – проигрышная стратегия с самого начала. Надо не пытаться повторять то, что уже есть у конкурентов. Надо уже сегодня идти туда, где они будут через год. Это бег впереди поезда. Вот характерный пример – наша программа iiko, система автоматизации ресторанного бизнеса. Мы начали делать ее в 2005 году, когда на рынке уже существовало как минимум 5-6 подобных систем. Одна из них доминировала к тому моменту лет 10, использовалась в 80% ресторанов. И казалось бы, когда есть сильный лидер, его знают и им все довольны – какой смысл туда лезть? Но и у лидера были свои «белые зоны» в поле функций. И можно было найти таких потребителей, потенциальных заказчиков, которым нужно именно то, чего не предлагает лидер. Их мало, этих потребителей, всего-то процента два. Мастодонтам рынка не интересны 2% «маргиналов». И это шанс для новичков – те места, где появляется эта самая «боль пользователя». Сегодня очень маленькая, незаметная, но ты смотришь не на ее размер, а на ее динамику. Она проявляется с годами, и у тебя есть внутреннее, интуитивное чувство, что через 2-3 года появится много людей, которым это будет надо. 

IMG_7139.jpg

То есть, эти 2% превратятся в 50?

Ну, не в 50, в 10. Но этого уже достаточно. Большие конкуренты тебя долго не замечают. Они говорят: «Ну, пусть они там резвятся». А ты продолжаешь упорно плыть в этом направлении, и вдруг оказывается, что ты оказался в нужном месте и в нужное время. Вдруг оказывается, что рестораны готовы смириться с тем, что у тебя продукт молодой, у тебя нет еще огромного количества функций, которые есть у других. Но они готовы пожертвовать ими, потому что ты дал им то, что реально необходимо. В нашем случае это была возможность работать в сети. Появились сетевые рестораны – «Кофе-Хауз», «Елки-Палки» и так далее. И им было нужно иметь возможность управлять с одного компьютера сразу несколькими заведениями, в онлайн видеть цифры, финансы, складские данные, данные по персоналу. Мы интуитивно чувствовали, что это очень важно. Это один из маленьких примеров того, как можно выйти с новым продуктом на конкурентный рынок. И мы видим, что уважаемые лидеры теперь уже начинают повторять у себя наши идеи. А вырвавшись в этой сфере вперед, мы вдруг выяснили, что первыми делаем систему лояльности, платежную систему, которая связана с интернетом, с соцсетями и так далее. Поймав один раз волну, поняв, куда двигается рынок, ты можешь сменить парадигму, и еще через несколько лет ты начинаешь диктовать рынку тренд. 

Но как поймать эту волну? Есть какой-то метод? Или просто интуиция? 

ОК, давайте называть это интуицией. 

IMG_7198.jpg

И она никогда-никогда не подводит вас? 

Ну нет… Есть моменты, когда ты оказываешься впереди слишком рано. В 1998 году у нас появилась идея сделать карманный коммуникационный компьютер, который позволял бы чатиться на коротких расстояниях без провода. Мы были абсолютно убеждены, что за этим будущее. Must have – must have feature, must have device. И мы придумали такую штуку: ты вводишь в нее информацию о себе, о девушке свой мечты – и твой компьютер вибрирует, когда находит такую девушку на расстоянии 50 метров. Это был первый в мире карманный коммуникатор Cybiko. Сейчас его называют предшественником социальных сетей. Мы продали в США четверть миллиона экземпляров за 4 месяца. О нас писали CNN, CNBC, BBC News, New York Times, Washington Post. Нас узнавали на улице. Это был абсолютный, бешеный успех. Он зиждился на нашей железобетонной уверенности: человек должен быть всегда связан с миром. Он умирает, если оказывается изолированным. Мы абсолютно точно понимали – мы решаем реальную боль человечества. Спустя пять лет случился бум социальных сетей, которые во многом были устроены по принципу нашего старого доброго коммуникатора… 

Вы предпочитаете опережать конкурентов. А они? Молча это глотают?

Увы. Мы постоянно сталкиваемся с давлением. Так устроен мир. Иногда проявления «черной конкуренции» бывают очень креативными. Как-то мы обнаружили на youtube вирусный ролик, который создали наши конкуренты, – он выставлял нас не в самом хорошем свете. Мы поулыбались и не стали реагировать. Думали: «Ну, мы-то не такие, мы до такого не опустимся». И тут выходит другой ролик – направленный на дискредитацию тех самых наших конкурентов. И мы даже не знаем, кто его сделал. Постепенно выясняется, что это один из наших же партнеров. С юридической точки зрения все чисто – никаких претензий. Но осадочек остался. Это не мой метод ведения бизнеса. Теперь мы пытаемся выработать собственную политику на эту тему. Я думаю, что мы будем даже перезаключать договоры с нашими партнерами на тех условиях, чтобы у нас была возможность жестче реагировать на подобные ситуации. 

IMG_7106.jpg

А я видела на одном форуме, как лихо травят вашу iiko. Это конкуренты? 

Все может быть. Но это, в общем-то, и не важно. Я всегда призываю: ребята, не реагируйте на заведомо черный пиар. Если же есть конструктивная претензия и конструктивная критика, отвечайте. 

Вам свойственно такое же отношение к критике в житейской практике? 

(Смеется). Знаете, моя супруга в этом смысле человек мудрый. Мы живем с ней уже 23 года, и за это время поссорились один раз. Она как-то очень умело меня критикует, я никогда не обижаюсь. 

IMG_7189.jpg

Кстати, а вам приходилось вести конкурентную борьбу за супругу на заре ваших отношений?

Ее надо вести всегда. Не только на заре отношений. Я не вижу смысла расчищать поле от конкурентов. Это позиция слабого. Если ты боишься конкуренции – ты расчищаешь поле. Если не боишься, наоборот, ты его заполняешь. Не только собой. Это на самом деле очень близко к истории про конкуренцию в бизнесе. В личных отношениях то же самое. Если в кругу общения есть сильные, интересные, харизматичные люди, это позволяет быть всегда в тонусе и в форме – а как же иначе? Во всем, что ты делаешь, и в отношениях тоже, ты должен быть впереди других. Не нужно заниматься тем, в чем ты не хочешь стать лучшим в мире. 

Текст: Мария Сычева
Материал опубликован в журнале Chief Time#28, август 2013 год

Читайте также:

Владимир Гусев: «Нужно уметь сомневаться» - Директор Государственного Русского музея о том, как не превратиться в «сороконожку», о пользе академической гребли, сопричастности к истории, современном искусстве и спасении Малевича от советских комиссаров...

Михаил Задорнов: «Откажись, и все будет» - Талантливый сатирик в эксклюзивном интервью бизнес-изданию Chief Time – о том, почему лучше не составлять бизнес-планы, как использовать энергию денег и зачем человеку боль...

Ирина Роднина: «Бизнес – тоже пьедестал» - Легендарная фигуристка, трехкратная олимпийская чемпионка и десятикратная чемпионка мира по фигурному катанию — о секретах тренерского искусства, спортивных суевериях и деле, которое нельзя перевести в деньги...



Livejournal
(Голосов: 1, Рейтинг: 3.3)


Комментарии:


Ваше имя: 

Введите Ваше сообщение

:








Журнал Chief Time для iOS Журнал Chief Time для Android

 

ht
отзывы о журнале
x
отзывы о журнале
Важной отличительной чертой Chief Time является подход редакции к материалам: они уделяют особое внимание персонам с интересными и нестандартными идеями в работе и своей жизни в целом...

Филипп Кальтенбах, генеральный директор ООО «Индезит РУС»